Atraer a los primeros contactos y establecer las pautas para convertirlos en clientes; he ahí la principal finalidad de toda estrategia de marketing digital, para lo cual es indispensable crear campañas orientadas a persuadir a los visitantes a realizar una acción, ya sea descargar un ebook, llenar un formulario o registrar su cuenta de correo, entre otras. Esos contactos que han mostrado un primer interés en nuestra propuesta son denominados LEADS y para saber un poco más de ellos y conocer cuán importantes son para tu negocio hemos preparado el presente artículo.
¿Qué son los LEADS?
En palabras simples, un LEAD es aquella persona que se encuentra interesada en obtener mayor información sobre un determinado producto o servicio. La visita de un individuo al mostrador de un negocio para preguntar sobre un producto en especial ejemplifica muy bien a qué nos referimos por LEADS. En marketing digital, el LEAD ha mostrado su interés rellenando un formulario o brindando algunos datos personales.
Usualmente, los leads son captados utilizando la web del negocio o alguna página de aterrizaje, a través de un procedimiento en el que se le permite descargar algún tipo de contenido a cambio de registrar sus datos, cuanto menos su correo electrónico. A partir de ahí, el lead forma parte de una base de datos y es considerado un potencial cliente, por lo que estaríamos listos para ofrecerle nuestros productos o servicios. El objetivo fundamental es lograr la conversión del lead a comprador o usuario de nuestros productos.
Aprender a reconocer los leads
El hecho de que una persona brinde sus datos a través de un formulario no significa necesariamente que tenga interés en establecer ninguna relación y mucho menos comprar nuestro producto. En el mundo no digital, es como aquella persona que se para frente a una vidriera y por cortesía responde al saludo de rigor del vendedor, sin comprometerse por ello a una futura compra.
El responsable de la campaña de marketing digital deberá entender que muchos de los interesados no desean comprar ni profundizar la relación con la marca y que la estrategia de las empresas es poder realizar un filtrado para conocer, por ejemplo, de dónde ha llegado ese lead. De esa forma, es posible actuar de manera más eficiente.
Está claro que los leads o los interesados en una propuesta que se han captado a través de Internet no representan en una primera instancia clientes ni compradores de aquello que se le ofrece; por ello, los especialistas en marketing digital hacen una diferenciación entre ellos, de acuerdo a ciertos niveles o etapas en la que se encuentra el lead.
La clasificación de un lead
Entender que el lead ha dejado de ser un navegante desconocido en la red no alcanza, por ello, ubicarlo correctamente en la base de datos para venderle el proyecto es la clave. Los especialistas de marketing digital hablan de la necesidad de clasificarlos adecuadamente; así, a los leads se les puede categorizar como lead frío, lead cualificado para marketing y lead cualificado para la venta.
Los leads fríos son navegantes que están lejos de cualquier intención de compra y que solamente han aceptado brindar sus datos por un interés que no excede más allá de los genérico. Por su parte, los leads cualificados para marketing son aquellos que demuestran un nivel mayor de interés que los primeros, por caso, solicitando más información sobre aquello que los atrajo o sobre otro asunto que les importa de sobremanera. Por último, los leads cualificados para la venta son aquellos que rinden frutos al proyecto, ya que están decididos en su intención de probar y/o comprar aquello que usted les ha ofrecido.
Poder catalogar a los leads demanda una política estratégica que los vaya clasificando y midiendo adecuadamente; acciones como el feedback logrado a través del email marketing o la implementación de concursos en las redes sociales suelen ser muy útiles para clasificar leads.
¿Cómo se clasifican los Leads?
La clasificación de los leads en función a su relevancia se suele realizar a través de una técnica de marketing denominada lead scoring que mide numéricamente, por ejemplo, la reacción a las propuestas de la marca, lo que al mismo tiempo permite establecer oportunidades concretas de negocio. A través de ello se consigue que tanto la oferta como la comunicación y la seducción establecida con el fin de vender no sean a ciegas, sino que se adecúen a las estrategias concretas basadas en la medición. De esa forma, se puede determinar quién es quién, qué desea, cuánto puede y cómo hemos de satisfacerlo.
Pero no basta con poder discernir quién es quién; luego de una demarcación del objetivo, separando el lead que nos interesa del que no, se procede a aplicar una estrategia de lead nurturing. Esta técnica acompaña a la persona para que, de una manera no invasiva, pase de tener una relación fría y lejana a ser un cliente.
La estrategia de lead nurturing a implementar deberá estar orientada a conseguir una interacción entre los leads y la marca, hasta conseguir el objetivo final que es convertir leads en clientes o consumidores.
Es importante considerar que los leads que se han convertido en clientes, ya sea mediante su interacción en las redes sociales u otros canales de comunicación digitales, se convierten en embajadores de la marca, lo que, a su vez, permite que otros usuarios anónimos se animen a brindar aquellos datos necesarios que les permitan probar lo mismo.
