Fue creada a fines del siglo XIX, es una de las técnicas de ventas más antigua que existe y ha sido utilizada, con muy buenos resultados, por compañías alrededor de todo el mundo; nos estamos refiriendo al método AIDA, un modelo de ventas que resume las etapas por la que transita un cliente durante todo el proceso de compra.
Lejos de lo que se puede llegar a pensar, el modelo AIDA sigue tan vigente como antes y suele ser aplicado en las estrategias de marketing online más exitosas. A continuación, te contamos de qué se trata este método y cómo te puede ayudar a potenciar las ventas de tu negocio.
Una tradicional técnica de ventas
Este importante método fue ideado con la intención de servir como modelo para incrementar las ventas en un negocio, convirtiéndose rápidamente en una metodología aplicable a todo tipo de empresa, cualquiera sea la industria en la que se desenvuelva. Su aplicación consiste en estimular las fases cognitivas del cliente potencial para estimular la compra, a través de un proceso secuencial compuesto por cuatro fases. El acrónimo está integrado por las siglas Atención, Interés, Deseo y Acción.
Llamando la atención del potencial cliente
La primera fase del modelo AIDA es la Atención. A través de ella, se busca captar la atención del cliente potencial, despertando sus estímulos. El reto consiste en lograr que nuestro producto sobresalga de entre toda la oferta que existe en el mercado y que consiga atraer la curiosidad del individuo.
En una estrategia de marketing online, es posible llamar la atención de las personas mostrando la propuesta de valor diferencial del producto o servicio ofrecido. Para ello, podemos utilizar textos persuasivos realmente atrayentes, que logren, en pocas palabras, demostrar los beneficios que el visitante puede obtener al visitar nuestra web o al hacer clic en el correo recibido.
Impactar desde el primer momento, esa es la finalidad de la publicidad y la estrategia de marketing online deberá estar orientada a conseguirlo, con el fin de persuadir al potencial cliente y llevarlo a la siguiente fase.
Despertando su interés por conocer un poco más
Una vez que se ha conseguido captar la atención de la persona, se deberá despertar su interés por conocer mucho más sobre la propuesta que se le está ofreciendo. Esto se logra de manera efectiva si se consigue empatizar con el cliente y se le hace ver que está en el lugar indicado para resolver su problema o satisfacer su necesidad.
Conseguir el interés del público objetivo involucra sus ganas de querer saber más de lo que le estamos brindando y le hace destinar más tiempo informándose en la web o en los enlaces relacionados. En una campaña de marketing online, es importante entender que es posible medir el interés que se ha despertado en las personas utilizando dos métricas importantes: el número de páginas visitadas y el tiempo de permanencia en dichas páginas.
Una herramienta fundamental para conseguir esta información es Google Analytics, que brinda estadísticas detalladas respecto al tráfico que está generando el sitio web.
Estimulando el deseo por adquirir nuestro producto o servicio
El deseo es la tercera fase del modelo AIDA y consiste en ofrecer al visitante la solución a su problema o necesidad. Si en un principio se logró captar su atención y luego se despertó su interés por conocer los detalles de nuestra propuesta de valor, a través del deseo se le brinda, de manera puntual, una oferta lo suficientemente atractiva como para no poder desperdiciarla.
En la fase del deseo, el cliente deberá tener en claro que somos la mejor alternativa para satisfacer sus necesidades y que sabemos muy bien cómo hacerlo. Nuevamente, las herramientas de analítica web nos ayudan a entender el comportamiento de los usuarios y a determinar si se logró activar el deseo en ellos.
Medir la cantidad de veces que un visitante retorna a nuestra página y el tiempo promedio que pasa en ella, nos sirve para conocer su nivel de deseo de compra. También, es conveniente identificar la cantidad de usuarios que han añadido productos a su carrito de compra o que han rellenado un formulario de contacto para obtener mayor información.
Llevándolos a la acción final
Finalmente, la última fase del modelo AIDA es la Acción, que nos va a determinar si la estrategia de marketing online ha sido o no exitosa. En este tipo de estrategias podemos relacionar a la acción con la conversión; es decir, el momento en que se cumple el objetivo de la campaña a través del cierre de venta.
Los botones de llamadas a la acción son fundamentales en esta fase, a fin de orientar al visitante hacia el acto final que deseamos que realice. Palabras como: “descarga”, “prueba”, “pídelo”, “consíguelo” o “llama”, han mostrado ser muy efectivas para cumplir con este objetivo y son muy utilizadas en las estrategias de marketing online.
En esta etapa, es importante ofrecer alternativas limitadas, del tipo “solo por hoy”, “últimos cupos” o “vacantes limitadas”, para generar un sentido de urgencia en la llamada a la acción; de esa forma, se consigue acelerar el proceso de decisión de compra por parte del cliente.
En resumen, con la atención conseguimos hacernos notar por el potencial cliente de entre un mar de propuestas que ofrece la competencia; a través del interés, tenemos la oportunidad de meternos al cliente al bolsillo, dándole más detalles respecto nuestra propuesta de valor; mediante el deseo, vamos al todo o nada, es nuestro momento para despertar sus ganas de adquirir nuestros productos o probar nuestros servicios; y por medio de la acción, conseguimos cerrar la venta o conseguir la tan ansiada conversión.
Esta es la forma de aplicar el clásico modelo AIDA en una exitosa campaña de marketing online hoy en día; te invitamos a ponerla en práctica y a contarnos los resultados obtenidos.
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