Nos sentimos satisfechos porque nuestra estrategia de inbound marketing nos ha permitido conseguir una gran cantidad de valiosos leads;
¿Y ahora qué sigue?
El siguiente paso es entregarle al usuario contenidos de calidad, que le interese, le sea útil y le aporte valor, a fin de orientarlo hacia la compra y el lead nurturing es la herramienta más adecuada para hacerlo. Veamos en qué consiste esta técnica que se ha convertido en la más utilizada por las agencias de marketing al momento de clasificar a sus usuarios y avanzar en el proceso de compra.
¿Qué es la nutrición de leads o lead nurturing?
Se conoce como lead nurturing o cultivo de leads a aquel proceso mediante el cual se consigue nutrir al usuario con contenido de interés, otorgado en el momento adecuado, con la finalidad de establecer una relación sólida con él, que lo oriente hacia la compra y lo convierta en cliente. Esta importante herramienta de marketing ayuda a captar la atención del lead y mantiene su interés durante todo el proceso de compra. Además, consigue recuperar leads que se quedaron en medio del proceso, haciéndolos retomar el ciclo y permite llamar la atención de quienes no están interesados en comprar.
El concepto de lead nurturing está enmarcado dentro del marketing relacional y va de la mano con el lead scoring; mientras que con este último podemos ser capaces de identificar el estado en que se encuentra el lead dentro del proceso de compra, con el primero conseguimos ofrecerle contenido interesante y preciso de acuerdo a la fase en la que se encuentre. De esa forma, se le va otorgando información útil y valiosa, que le genere confianza y lo haga avanzar hacia el gran objetivo: la compra final.
Son tres las fases en las que se puede encontrar el lead dentro del proceso de compra: la primera es conocida como la fase del conocimiento, en la cual es preciso brindarle contenido relevante a fin de captar su atención; la segunda, la fase de consideración, es aquella en la que el lead se encuentra estudiando las diferentes opciones que le ofrece el mercado, por lo que es indispensable brindarle contenido que le genere confianza en la marca. Por último, la fase de decisión, que es el paso final para convertirse en cliente y en la que es importante incluir llamados a la acción en los envíos.
El paso a paso del lead nurturing
Para aplicar la técnica de lead nurturing, es preciso seguir algunos pasos clave. El primero de ellos consiste en establecer cuáles son las características del cliente ideal que tiene la empresa. Se deberán determinar todos los perfiles de cliente ideal que tiene la marca. A partir de ahí, es necesario conocer todo el ciclo de compra de estos clientes ideales, con la finalidad de identificar aquellas etapas que deberá atravesar el lead antes de convertirse en comprador.
El tercer paso consiste en segmentar a los leads, relacionando el perfil del cliente ideal con la fase del proceso en la que se encuentra. En este punto, se recomienda trabajar una matriz o cuadrante con los distintos segmentos a desarrollar. En el último paso, nos dedicamos a diseñar el contenido más adecuado para cada uno de los segmentos, esto es, planificar el material para cada perfil relacionado con el lugar del ciclo en el que se encuentra.
Poniendo la técnica en acción
Por lo general, el correo electrónico es el medio más utilizado para brindarle al usuario el contenido que se ha preparado para él. Las campañas automatizadas de email marketing permiten aplicar la técnica del lead nurturing de una forma rápida y sencilla, con resultados muy exitosos.
Estos correos personalizados son diseñados de acuerdo a cada uno de los segmentos identificados en la matriz y deberán contener información valiosa para los perfiles. Los envíos son programados para su ejecución automática, a fin de acompañar al lead en su recorrido por todo el proceso de compra.
No obstante, el envío de emails no es el único medio para establecer estas relaciones automáticas con los leads; hoy en día, existen otras herramientas como los chatbots, las listas dinámicas y el retargeting, que también han sido muy efectivas al momento de poner en práctica el lead nurturing.
De esa forma y a través de una planificación previa, es posible generar confianza y lealtad en la relación de los leads con la marca.
Recomendaciones al aplicar esta poderosa herramienta
Como se trata de acompañar al usuario a través de todo el proceso de compra, es fundamental ofrecerle contenido de calidad personalizado para cada una de las etapas. Este asunto es clave para conseguir los resultados deseados; información que le otorgue valor para generar engagement.
Además, es necesario incluir llamados a la acción en cada una de las comunicaciones, de acuerdo a la etapa en la que se encuentren. De esa manera, se aumentan considerablemente las posibilidades de realizar conversiones.
Finalmente, el cuidado de las palabras utilizadas es un factor crítico; todo el objetivo puede fracasar debido a un mal uso de la redacción y la ortografía. Textos copy, persuasivos y que inviten a la lectura son lo más recomendado para garantizar el éxito de la tarea.
El lead nurturing es la herramienta más importante al momento de realizar acciones orientadas a conservar a los leads captados y encaminarlos hacia su conversión en clientes finales. Te recomendamos utilizar esta poderosa técnica que forma parte de toda estrategia efectiva de inbound marketing, ya que te ayudará a cultivar tus leads y aumentar tus ventas.
