Incrementar las visitas y generar ventas son los objetivos primordiales de cualquier negocio online, de ahí la importancia de establecer técnicas destinadas a conseguirlo a través de las conversiones. El lead scoring es la técnica fundamental que permite optimizar este trabajo.
Ya no se trata solo de transmitir un mensaje y que sea visualizado por los potenciales clientes, también hay que hacer que los usuarios interactúen, que conozcan lo que la marca tiene para ofrecer y que lleguen al punto de efectuar la compra.
Para ello, hay que estar siempre pendiente de la conversión, que no es más que la transformación de los usuarios en consumidores de los productos y servicios. Esto es, sin duda, el punto clave para entender el éxito del negocio por Internet.
La importancia de los leads para el negocio
Un lead es un visitante que ha registrado sus datos personales en la web; es decir, es un registro en la base de datos con el que podremos interactuar.
Aunque la definición del término pueda sufrir ajustes según la naturaleza de la empresa, todos concuerdan en decir que se trata de un contacto con cualquier persona que pueda representar una venta concreta.
¿Y por qué son importantes lo leads? Justamente, porque son registros que pueden convertirse en potenciales clientes mediante técnicas de automatización del marketing.
Ahora bien, el lead puede ser medido por el interés que muestra el usuario en pasar de una simple navegación en la web a convertirse en un consumidor final del producto o servicio ofrecido.
A través de la información registrada, es posible hacer una suerte de seguimiento del potencial cliente, estimulándolo a volver a la página, consumir el contenido y concretar la compra. Eventualmente, y gracias al tipo de respuesta que ofrezca el cliente, puede evaluarse el comportamiento de una población y el potencial de atracción de una campaña.
Junto con otras métricas y el avance en la evaluación del comportamiento de los clientes, se logra determinar el índice de intención de compra y consumo del cliente, lo que permite saber si vale la pena o no insistir con este usuario.
La técnica de lead scoring
Para la marca no solo es necesario detectar el potencial de compra del cliente, también, es clave conocer qué tanto es el interés que muestra, a qué aspectos responde más el cliente y cuál es el éxito de la estrategia de inbound marketing desarrollada.
Para todo esto tiene cabida el lead scoring.
El lead scoring es una técnica que busca evaluar el interés del cliente en lo que le ofrece la web, tomando en cuenta lo que la empresa ha puesto de manifiesto a través del desarrollo del lead nurturing.
Esta técnica automatizada de marketing digital forma parte de las estrategias para consolidar el avance del usuario dentro del embudo de compras.
A través de ella, se busca conocer aspectos concretos de lo que el usuario ha detectado como interesante de la marca, especificando su demanda y brindando la oportunidad de determinar con facilidad cuáles son sus dudas y los mecanismos para resolverlas, con el fin de alcanzar la tan ansiada conversión.
La técnica de lead scoring representa un considerable ahorro de tiempo y recursos para la empresa, ya que permite enfocarse solo en aquellos leads que son potenciales consumidores debido al nivel de interés manifestado en la visita.
Lead scoring explícito e implícito
Existen dos maneras de visualizar y desarrollar la implementación del lead scoring: de forma explícita e implícita; veamos un poco de ambas.
En el caso del lead scoring explícito, se trata del análisis de la información que el mismo lead ha proporcionado a través de un formulario o registro de datos. En este caso, la información sirve como filtro para considerar solo aquellos leads que pertenecen a las características del buyer persona.
Por su parte, el lead scoring implícito abarca un análisis mucho más exhaustivo de los registros, siendo necesario observar e investigar de manera concienzuda el comportamiento del usuario. Así, es preciso estar atento a los momentos del proceso de exploración del usuario, aquellos en donde exista un mayor estancamiento.
¿Existe una página puntual en donde siempre se detienen? ¿agregan productos al carrito de compras, pero no terminan el proceso? ¿ha intentado comunicarse con la empresa a través del formulario de contacto? ¿hay un tipo de contenido que consume con mayor frecuencia?
Para realizar este tipo de análisis no es necesario dedicar decenas de horas para el seguimiento ya que existen cientos de herramientas webs disponibles que permiten monitorear todos estos pasos.
La importancia del lead scoring para el negocio
En la actualidad, el lead scoring es un proceso de automatización marketing muy utilizado por los negocios gracias a que es muy útil en el momento de medir la importancia de un lead. Con esta técnica, es posible aprovechar mejor los recursos para realizar las conversiones.
Con frecuencia, las marcas se obsesionan por conseguir leads y ampliar considerablemente su base de datos, sin tomar en cuenta el nivel de cercanía que existe entre el visitante y el buyer persona del negocio.
Lo cierto es que no todos los usuarios que facilitan su información representan al cliente potencial o están preparados para convertirse en compradores al final del proceso. Sin un seguimiento oportuno, mucho de los potenciales clientes pueden abandonar el proceso, en cualquier estancia que se encuentre del embudo.
Es un hecho que conseguir muchos leads aumenta la posibilidad de realizar conversiones, pero es necesario clasificarlos para realizar las acciones debidas que permitan orientarlos hacia la venta final, dependiendo de la fase en la que se encuentre el usuario dentro del funnel de ventas.
La implementación de la técnica del lead scoring puede ser de gran ayuda ya que permite obtener información valiosa para determinar el grado de interés del visitante; así, podremos ver si es conveniente realizar acciones de seguimiento o bien no darle la misma atención que a otros leads.
El uso adecuado de las herramientas, la revisión constante del plan estratégico y una buena implementación de la técnica de lead scoring, pueden ser la clave para conseguir cada vez más conversiones.
