Hasta no hace mucho tiempo, hemos estado separando las empresas por equipos y funciones, siendo marketing y ventas dos departamentos integrados por distintas personas.
Por ejemplo: el trabajo de los especialistas en marketing es producir contenido y promover la empresa para atraer tantos clientes potenciales como sea posible, mientras que el equipo de ventas debe intentar convertir estos clientes potenciales en clientes. Los dos equipos pueden tener poca comprensión de la estrategia o del trabajo diario del otro y, en el peor de los casos, pueden incluso mirarse con desdén. Pero las cosas, afortunadamente, comienzan a cambiar. ¿Sabías que abordar el marketing y las ventas de esta manera puede hacer que pierdas clientes? Tu empresa puede lograr mucho más si estos dos departamentos trabajan juntos. ¿Cómo? Pues mediante el smarketing.
¿Qué es el Smarketing?
«Smarketing» es simplemente un acrónimo de las palabras «ventas» y «marketing». Se refiere a una estrategia comercial en la que los equipos de ventas y marketing están estrechamente alineados para crear un enfoque de trabajo integrado. El objetivo de una estrategia de smarketing es que los dos equipos creen una relación sólida basada en objetivos compartidos mediante una estrategia unificada para alcanzarlos.
Beneficios del Smarketing
- Todo el mundo va en el mismo barco: Smarketing implica que las metas de los equipos de ventas y marketing estén alineadas con las metas y objetivos generales de la empresa. Todos conocen su función, por lo que todo el negocio comienza a funcionar como una máquina bien engrasada.
- Mejor experiencia del cliente: tanto los equipos de marketing como los de ventas interactúan con los clientes a su manera. Cada departamento sabe información sobre los clientes que el otro no sabe. Al comunicarse entre sí con más frecuencia, pueden intercambiar importantes datos útiles para lograr sus objetivos. Esto conduce a una mejor comprensión del mercado y una oportunidad para ofrecer una experiencia de cliente más atractiva.
- Aumento de ingresos: la unión hace la fuerza. Cuando toda una empresa rema en la misma dirección y el cliente está feliz con lo que le ofrecen, el crecimiento de ingresos es solo uno de los resultados más visibles, pero también llega el reconocimiento, la notoriedad, el bienestar de todo el personal, etc.
Ahora que hemos establecido cuán efectivo puede ser el smarketing, debemos responder a la otra pregunta que debes estar haciéndote: ¿cómo se implementa el smarketing en una empresa? ¡Sigue leyendo!
¿Cómo implementar el Smarketing en tu empresa?
Con todo lo que ya hemos contado hasta ahora, te habrás dado cuenta de que esa forma de trabajar y su proceso forman parte de la metodología inbound marketing, entrando en acción justo en la fase de conversión del cliente (que es el momento en el que más alineados deben estar los departamentos de ventas y marketing). Para ello, es preciso tener en cuenta las siguientes claves:
Ambos equipos deben entenderse
Por muy obvio que pueda parecer, no es tan fácil aplicarlo. En ventas los compañeros solo hablan de cifras, en marketing de leads. Muchos departamentos de ventas se quejan de la poca calidad de los leads, mientras que en marketing generalmente se piensa que desde ventas no se trabaja con la rapidez que los leads necesitan. ¿Cómo hacer qué se entiendan? Para empezar, será importante determinar qué leads son los que están listos para pasar a ventas, y después marcar cuántos debería tener cada mes el departamento de ventas para alcanzar el objetivo, sin perder de vista la tasa de conversión.
Además, ambos departamentos deben poder definir a su buyer persona con todas sus características para tener claro hacia quién van dirigidas las acciones.
Marca procesos de reportes entre departamentos
¿Cuántas veces se han enviado leads desde marketing a ventas y nunca más se ha vuelto a saber de ellos? Esta situación es de lo más habitual en las empresas. Conocer qué ocurre con el lead y cuál es su estado tras cada acción es importante, ya que de esta forma, cada departamento sabe si su trabajo está funcionando. Y si no es así, podrá analizar qué falla y cómo puede mejorarlo. Esto marcará la diferencia, haciendo que mejoren los procesos y haciendo que ventas reciba leads de mayor calidad para convertir.
Es necesario mantener una buena y constante comunicación
Es más que recomendable organizar reuniones semanales donde ambos equipos puedan hablar de los éxitos y los fracasos. Además, también es importante que el departamento de ventas esté completamente informado de las acciones que marketing va a realizar, y aquellas que están actualmente activas, así como ventas debe informar de los resultados que han obtenido. Cuando la comunicación es bilateral, las probabilidades de éxito crecen.
La importancia de los datos
Los paneles con gráficas, estadísticas y objetivos asustan a muchos, pero sentimos decirte que los datos son necesarios para hacer un buen seguimiento y realizar los informes mensuales correctamente.
Los datos están ahí para ser analizados y detectar tendencias y peligros antes de que sea demasiado tarde para alcanzar los objetivos del mes. ¿Y qué tipo de gráficos o datos puedes construir? Por ejemplo, los famosos funnels de ventas, el progreso hacia los objetivos de leads mensuales, las fuentes de donde proceden los leads (SEO, SEM, email marketing, etc.)
Estos datos deben servir para corregir posibles desviaciones, aprender qué funciona mejor y qué no, y poder ayudarse unos a otros para que toda la empresa se dirija hacia los mejores resultados. Pero nunca caigas en utilizar estos datos para determinar si un departamento u otro está trabajando mejor o peor: todos formáis parte del mismo barco.
Los equipos de ventas y marketing son dos partes fundamentales de tu negocio. Es primordial que ambos formen un vínculo inquebrantable entre sí: uno que impulse la armonía y la productividad en el lugar de trabajo. ¡Ayúdales a conseguirlo siguiendo las pautas de este artículo! Prueba el smarketing y pronto verás que cuando estos dos departamentos funcionan juntos, son más grandes que la suma de sus partes. ¿Te animarás a probarlo? ¡Cuéntanoslo en comentarios!
