Usar una determinada narrativa en tu argumento de venta va más allá de decirle a tus clientes lo que hace tu producto. Y es que, cuando se hace bien, la narrativa, o lo que es lo mismo, el storytelling, se centra en el cliente. En lugar de venderle al cliente lo que el producto puede hacer por él, debes venderle al cliente lo que él puede lograr con tu producto.
Recuerda que los personajes son las fuerzas que hacen avanzar una historia… y tu cliente debe ser definitivamente el protagonista. ¿Quieres saber cómo crear una buena narrativa para conquistar a tus clientes y aumentar tu tasa de conversión? Presta atención a los consejos que te ofrecemos a continuación.
Cómo crear un storytelling para cautivar
Crear un buen storytelling requiere todo un proceso bien pensado y mucha creatividad. Especialmente cuando quieres evitar una narrativa cliché, y quieres crear algo personal.
Aunque puede haber algunas similitudes, cada cliente es diferente: la historia de tu éxito es algo que debe capturarse de manera única (pero no te preocupes, no te pediremos que escribas una novela para cada nuevo cliente).
Pero para llegar al punto en el que te conviertes en todo un vendedor de historias en lugar de solo un narrador, debes comenzar con lo básico. A continuación te damos las claves para crear un storytelling que consiga atrapar a tus clientes y mejorar tu tasa de conversión:
1. Conoce a tus clientes
Antes de poder crear un storytelling capaz de convencer a tus clientes, debes comprender quiénes son. Deberás conocer lo que quieren, sus inquietudes, sus puntos débiles, sus objetivos, etc. Si no dedicas tiempo a comprender realmente a tu cliente, el mensaje que lances no conectará con nadie.
Averiguar los detalles de tus clientes es algo que puede parecer difícil, pero afortunadamente tenemos recursos disponibles para ayudarte a recrear tu buyer persona. No te cortes y lanza encuestas, recoge los datos que te ofrecen las redes sociales (echa un vistazo a la gente que te sigue), analiza los datos web, etc., para ello, los datos de Google Ads pueden ser muy relevantes. Al final deberías poder construir una ficha con información suficiente sobre cómo es tu cliente.
2. Enmarca tu historia
Esta es probablemente la parte más importante del proceso y hacerlo de manera efectiva puede ser difícil cuando intentas usar un storytelling convincente por primera vez. Pero recuerda lo que dijimos anteriormente: los personajes son las fuerzas que hacen avanzar la historia, y tu cliente es el protagonista.
Cuando estés creando el marco narrativo de tu historia, es importante que tu cliente sea el héroe al final. Si recuerdas que el objetivo final es convertir a tu cliente en el héroe de la historia, entonces el resto de la historia debería ir encajando sin demasiada dificultad.
Pero, si tu cliente es el héroe de la historia, ¿en qué lugar te deja eso? Tú eres la figura guía y el mentor, el que ayuda al personaje principal a transformarse en el héroe que está destinado a ser. Tú eres el que equipa al héroe con lo que necesita para tener éxito, como Yoda a Skywalker. Y tu producto es la espada de luz.
Sin embargo, debes asegurarte de hacer esto bien, porque poner demasiado énfasis en lo que puede hacer el producto desviaría la atención de quién es importante: tu cliente. A la gente le gustan las historias sobre ellos, especialmente cuando son los buenos (y si no, echa un vistazo a las campañas publicitarias de esta Navidad, todas historias personales). Recuerda: aunque juegas un papel importante en la historia, no debes exagerar en el contexto de la propia narrativa.
3. Muestra los obstáculos en el camino (y cómo tu producto los soluciona)
Al igual que cualquier buena historia, tu narrativa debe entrar en un momento de conflicto y, dependiendo de tu producto, industria o clientela, puede que no sea tan difícil de encontrar.
Si ya has podido hablar con tu cliente o cliente potencial, es muy probable que ya te hayan dicho cuáles son sus problemas. Pero, si ya hiciste una inmersión profunda en quién es tu cliente durante el primer consejo de este listado, entonces probablemente pudiste identificar sus puntos débiles. Ahora tienes que hacer que esos puntos débiles sean mucho más evidentes.
Una vez que hayas establecido los obstáculos o problemas que el héroe quiere resolver, viene la parte divertida. Es hora de vender, por lo que toca presentar tu producto. Debes buscar todas las formas en que tu producto ayudará a tu cliente a superar sus dificultades y proporcionar soluciones que de otro modo no podrían lograr sin él. Si has hecho un buen trabajo en la creación del storytelling, esta parte debería ser fácil, eficiente y eficaz. Al final, tu cliente comprenderá de lo que es capaz tu producto y cómo puede ayudarle, e irá mucho más allá de dejarlo olvidado en un carrito.
4. Dibuja la imagen del éxito
Una vez que sepan lo que pueden lograr con tu producto, debes ayudarlos a mirar hacia el futuro. Es un futuro en el que están logrando sus sueños, o ahorrando más dinero, o haciéndolo mejor para ayudar al planeta. Básicamente, debes mostrarles un futuro completamente alejado de sus puntos débiles. Cuando ya sean capaces de imaginar dónde llegarán si usan tu producto o servicio, no solo van comprar, también se lo contarán a todos sus amigos.
Todos nos movemos por emociones, sensaciones y necesidades, y esas son precisamente las claves de elaborar un buen storytelling capaz de cautivar y que pueda llevar a tus clientes hacia la conversión. ¿Te animas a elaborar una buena narrativa de marca en tu próxima campaña?
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